Account Based Marketing

Pour leur croissance, les entreprises peuvent adopter plusieurs stratégies de marketing au nombre desquelles figure l’ABM (Account Based Marketing). Cette dernière se concentre sur les prospects qui présentent un niveau vraiment élevé de conversion. Mais qu’est-ce réellement que l’Account Based Marketing ? Quelles sont ses particularités ? En quoi est-il avantageux aux entreprises ?

Qu’est-ce que Account Based Marketing ?

L’Account Based Marketing (ABM) se présente comme une stratégie réservée aux sociétés B2B. Elle permet le ciblage des comptes les plus stratégiques afin d’engager les prospects à haut potentiel et les transformer en leads puis en clients. Pour cela, elle a recours à des campagnes personnalisées. De fait, avec cette stratégie d’identification, les entreprises investissent sur un nombre donné de clients à haut potentiel en concentrant leur force sur le cœur de leur cible.

Les entreprises n’auront donc plus à démarcher l’ensemble de leurs clients potentiels pour espérer convertir un grand nombre. Au contraire, elles canalisent leur énergie sur ceux qui sont les plus susceptibles de vite se transformer pour leur apporter un plus. En résumé, l’Account Based Marketing stratégie a pour but de miser sur les clients à fort potentiel.

La stratégie d’hyperpersonnalisation

Le programme ABM aide les entreprises à convertir leurs prospects les plus privilégiés en des clients fidèles. Mais pour cela, la stratégie demande un traitement sur mesure, mais aussi plus dynamique qu’une relation B2B ordinaire.

Concrètement, tous les efforts doivent être mis en œuvre pour persuader et fidéliser les clients, quitte à leur créer des contacts hyperpersonnalisés. La méthode ABM est différente donc du marketing de masse. Elle cible une audience précise, lui propose des articles ou prestations sur mesure qui répondent le mieux possible à ses attentes.

Il est évident que l’ABM stratégie connait un succès en raison de la création et du partage de contenus hyperpersonnalisés puisque chaque client à ses centres d’intérêt. Ceux-ci demandent donc à être déterminés afin d’adapter la stratégie de l’entreprise au client.

L’hyperpersonnalisation est de ce fait une bonne méthode pour mieux cerner les habitudes des clients, de prévoir leur besoin, de répondre véritablement à leur attente, d’être plus efficace, etc. La personnalisation de contenus tels que les articles, l’emailing, les publicités ciblées sur les réseaux sociaux, les Newsletters, etc. est une bonne méthode pour susciter l’intérêt d’une cible.

Par ailleurs, en multipliant le rythme des points de contact, les entreprises arrivent à mieux se faire remarquer. Elles ont donc tout intérêt à proposer une bonne expérience et une meilleure expertise à leurs prospects à haut potentiel d’achat.

La stratégie complémentaire à l’Inbound Marketing

L’Inbound marketing est connu pour mettre en place un entonnoir de conversion. Pour cela, elle cible un large public. Ensuite, de manière progressive, elle procède à la qualification des prospects. À l’inverse, la méthode ABM dispose d’un tunnel restreint de prospects au départ, de manière à mettre en place une relation unique avec chacun d’eux.

Il en résulte donc que l’Inbound Marketing sert à produire de forts volumes de leads. L’Account Based Marketing vient donc les préciser à travers un ciblage de compte stratégique. De cette manière, les entreprises parviennent à toucher un plus large spectre et ainsi à optimiser leurs chances de réussite.

En résumé une bonne stratégie marketing ne se passe ni de l’un ni de l’autre, mais se sert des deux puisqu’elles présentent une bonne complémentarité. Celle-ci repose d’ailleurs sur le fait que les deux méthodes emploient les mêmes outils techniques à savoir le marketing automation et le contenu.  Quoique différentes, ces deux stratégies génèrent des intérêts lorsqu’ils sont utilisés de concert.

À qui est destiné l’Account Based Marketing stratégie ?

Le programme ABM est une méthode qui convient parfaitement aux entreprises, quelle que soit leur taille. Malgré le fait que les grandes entreprises soient plus susceptibles de consacrer des cellules au marketing des comptes clés, le développement de nouveaux logiciels est aujourd’hui une aubaine pour toutes les entreprises.

En effet, celles-ci peuvent se lancer dans l’Account Based Marketing stratégie sans nécessairement disposer d’une équipe dédiée. De sorte, toute société peut mettre cette stratégie sur pieds, en se basant sur des dispositifs efficaces et moins onéreux en matière de moyens humains et financiers.

Quels sont les avantages de l’Account Based Marketing ?

Bien que la méthode ABM soit destinée à toutes les sociétés, elle correspond mieux aux caractéristiques d’une entreprise B2B. concrètement, elle permet aux sociétés de :

• Personnaliser leur marketing ;
• Accroitre leur chiffre d’affaires sur des comptes clés ;
• Diminuer les cycles de vente longs et le volume d’interlocuteurs ;
• Assoir leur réputation en attirant des références stratégiques qu’elles peuvent mentionner ;
• Augmenter la somme de leurs deals ;
• Faire prospérer leur business sur un marché de niche ;

Outre ces réponses que le programme ABM apporte, la stratégie est ciblée pour un CA optimisé, une hyperpersonnalisation pour avoir un taux de conversion élevé. Elle propose aussi une expérience client améliorée, un meilleur alignement des équipes marketing et vente et enfin un ROI mesurable.